La vendita diretta a domicilio si conferma uno dei pochissimi settori che aprono le porte a chi, dopo un momento di crisi, vuole reinventarsi e rimettersi in gioco. È donna il 93,6% delle persone impiegate nella vendita diretta delle aziende Univendita, e operano negli ambiti più diversi: dai beni durevoli per la casa agli alimentari, dai beni di consumo ai cosmetici, per finire con i servizi.
«In anni di contrazione di consumi e di forte crisi per i canali tradizionali del commercio, la vendita diretta a domicilio ha rappresentato un'eccezione alla regola –sottolinea il presidente di Univendita Ciro Sinatra– e l'unica vera spiegazione di questo successo sono le persone. La ragione della crescita del nostro settore sta nella forza dell'economia di relazione, basata su un rapporto umano autentico, che genera un clima di fiducia positivo nei consumatori. Nel 2016 le nostre aziende hanno fatturato 1 miliardo 643 milioni di euro, crescendo del 2,5%. Hanno generato quasi 12 milioni di ordini, che si stima equivalgano a oltre 4milioni e 300mila clienti serviti. E hanno creato occupazione: le aziende associate Univendita contano 156mila venditori, +2,2% rispetto all'anno precedente».
Un esempio di successo al femminile è la storia di Erminia Ciampi, 44 anni, di Summonte (Avellino), che dopo molti anni a occuparsi di casa e figlie ha vissuto un momento difficile in famiglia e ha dovuto rimboccarsi le maniche. Il suo riscatto non è arrivato da un impiego con il posto fisso, ma da Jafra, azienda della vendita a domicilio di cosmetici, con la quale Erminia si è creata un giro di clienti affezionate. La sua storia è raccontata in un libro, Storie di vendita vissuta, che raccoglie le testimonianze di una quarantina di venditori delle aziende associate Univendita (Unione italiana vendita diretta) e che evidenzia il legame forte fra la professione della vendita diretta a domicilio e la persona che la esercita.
Come nel caso di Erminia Ciampi: «A essere sincera considero il mio impegno in Jafra più una missione che un lavoro –spiega–. Prima di ogni cosa io incontro, da persona, altre persone. Si parla, spesso le donne mi confidano cose non dette neppure a persone molto più vicine a loro. Mi trovo spesso davanti a persone che hanno i problemi che ho avuto io: io ne sono uscita e suggerisco come uscirne a loro volta». Trovare il successo con la vendita a domicilio –diventando prima consulente, poi capo gruppo e ora responsabile d'area per Napoli e Avellino– ha permesso a Erminia di togliersi grandi soddisfazioni non solo economiche ma anche personali. E allo stesso tempo è riuscita a gestire la famiglia, perché la vendita diretta è un lavoro a misura di donna: la quota femminile fra gli incaricati delle aziende associate Univendita supera il 93% e la flessibilità insita nel modello organizzativo della vendita diretta è molto apprezzata, perché consente di conciliare lavoro e famiglia.
La storia di Erminia Ciampi è simile a molte altre raccontate in Storie di vendita vissuta. Ad accomunarle le storie il punto di partenza: nessuno dei venditori avrebbe mai pensato alla vendita diretta a domicilio come a una possibilità di lavoro prima di intraprenderla. Una posizione che nasceva, in molti casi, dalla mancanza di informazioni su quest'attività o da un'opinione gravata da stereotipi che, alla prova dei fatti, si sono rivelati infondati. «Nella trasformazione profonda che stanno conoscendo i concetti di lavoro e di posto di lavoro, la professione del venditore rappresenta un investimento su se stessi, su risorse che spesso si ignora di possedere –nota Sinatra–. Se è vero che il posto fisso continua a essere un'aspirazione della maggioranza degli italiani è innegabile che oggi, per tante ragioni, si siano fatti strada anche altri modelli di lavoro. La vendita diretta, nello specifico, ribalta paradigmi consolidati delle occupazioni tradizionali, primo fra tutti: è il lavoro che dipende da me, e non il contrario».
Storie di vendita vissuta
194 pagine
Edito da Eo Ipso per conto di Univendita
L'e-book è scaricabile gratuitamente in formato ePub, Mobi e Pdf sul sito dell'associazione www.univendita.it
La copia cartacea è in vendita a € 9,00 (+ € 3,00 di spedizione) e si può ordinare via mail a info@univendita.it indicando l'indirizzo di spedizione e un recapito telefonico.
Univendita (www.univendita.it) Qualità, innovazione, servizio al cliente, elevati standard etici. Sono queste le parole d'ordine di Univendita, la maggiore associazione del settore che riunisce l'eccellenza della vendita diretta a domicilio. All'associazione aderiscono 18 aziende: AMC Italia, Avon Cosmetics, bofrost* Italia, CartOrange, Conte Ottavio Piccolomini d'Aragona, Dalmesse Italia, Fi.Ma.Stars, Jafra Cosmetics, Just Italia, Lux Italia, Nuove Idee, Ringana Italia, Tupperware Italia, Uniquepels Alta Cosmesi, Vast & Fast, Vorwerk Contempora, Vorwerk Folletto, Witt Italia che danno vita a una realtà che mira a riunire l'eccellenza delle imprese di vendita diretta a domicilio con l'obiettivo di «rafforzare la credibilità e la reputazione del settore tra i consumatori e verso le istituzioni». Univendita aderisce a Confcommercio.
Erminia Ciampi
Summonte (Avellino)
Jafra Cosmetics
Che il cielo sopra le nuvole fosse veramente blu l'ha scoperto a 36 anni. Il suo primo volo in aereo, infatti, è stato per raggiungere Milano, chiamata da Luca Bianchi, direttore generale e presidente CdA Jafra Cosmetics. Era il primo aprile, ma non si trattava di uno scherzo, perché, a Erminia Ciampi, Jafra ha messo le ali per davvero. 44 anni, di Avellino, Erminia si è diplomata ragioniera, ma non ha atteso il proverbiale pezzo di carta per lavorare. «Mio padre aveva una fabbrica di scarpe e io, negli anni di ragioneria, ho cominciato a lavorarci per guadagnare qualcosa e ho continuato una volta diplomata -ricorda-. Sono diventata amministratrice e ho lasciato quando mi sono sposata. Non che il lavoro non mi piacesse, ma il mio sogno era di fare la moglie e la madre, di dedicarmi completamente alla famiglia. Ho avuto due figlie, ero una donna felice, poi è arrivato l'evento traumatico: mio marito mi ha lasciata». Tutto da rifare, dunque.
«Quello che mi ferì fu una frase: rimboccati le maniche e guadagnati il pane. Sono caduta in una crisi profondissima; sola con due figlie piccole e pochi mezzi». Quello che si dice toccare il fondo. «Una vicina di casa mi ha fatto conoscere Jafra, ma io, che avevo assistito a delle dimostrazioni in casa di mia madre, ero sospettosa e diffidente verso la vendita diretta; non mi piaceva l'insistenza. Ricordo di aver partecipato a un meeting a Benevento e continuavo a non volerne sapere; io so soltanto che la crema si mette sul viso –mi ricordo di aver detto–, come posso vendere i cosmetici?» Però non aveva alternativa.
«Vivo in un paese piccolo, Summonte, dove tutti sanno tutto di tutti; uscivo in strada e la gente mi chiedeva cosa fosse successo. Io raccontavo la verità, perché è meglio dire le cose come stanno piuttosto che alimentare fantasie. Raccontavo la mia storia e cominciavo a vendere i primi prodotti». Un inizio difficile. «Difficile per la condizione in cui mi trovavo nell'ottobre 2005, non per le vendite che –mi hanno detto in azienda– sono andate subito alla grande. Non riuscivo a credere che cominciassero ad arrivare i soldi. Li contavo: 10 euro, poi 20, 50. Quando ho avuto abbastanza soldi ho fatto l'assicurazione sulla vita. Ma la cosa fondamentale è che crescesse la mia autostima. Mi gratificava incontrare la gente e capire che mi voleva bene. E poi mio marito, che ha cominciato a vedere in me una persona diversa, è tornato. Siamo tornati a vivere insieme e il matrimonio funziona meglio di prima». Nel frattempo le due figlie sono diventate grandi. «Adesso hanno, rispettivamente, 17 anni e mezzo e 16; sono cresciute con me, che però non potevo più dedicarmi a loro a tempo pieno. Per bilanciare casa e lavoro ho sfruttato la flessibilità della vendita diretta e, grazie all'appoggio della mia famiglia, ho potuto seguire i corsi di formazione. E quando hai la possibilità di gestire il tuo tempo riesci a valorizzare meglio ogni istante, a viverlo con più pienezza».
Dov'è arrivata adesso in Jafra? «Ho cominciato come "amica della bellezza", poi sono diventata consulente, capo gruppo e adesso responsabile d'area per le città e le province di Napoli e Avellino. A essere sincera considero il mio impegno in Jafra più una missione che un lavoro». E i risultati arrivano comunque? «Prima di ogni cosa io incontro, da persona, altre persone; si parla, spesso le donne mi confidano cose non dette neppure a persone molto più vicine a loro. Mi trovo spesso davanti a persone che hanno i problemi che ho avuto io; io ne sono uscita e suggerisco come uscirne a loro volta. La vendita viene dopo, ma viene, perché –come mi ha spiegato il direttore Bianchi– alle persone puoi vendere tutto quando capiscono che sei sincera con loro». E lei lo è, evidentemente. «Io ho trovato la forza nelle difficoltà e, adesso, mi sembra di aver toccato il cielo con un dito. Ho avuto e continuo ad avere grandi soddisfazioni. Di più non potrei davvero chiedere».
Più che chiedere, infatti, lei sembra voler dare: cosa le rispondono quando offre la possibilità di entrare in azienda? «Io parlo sempre dell'opportunità di lavorare con Jafra, che a me ha cambiato la vita, ma, in generale, la gente continua a intendere il lavoro come un posto dietro la scrivania con uno stipendio fisso. Ho delle compagne di scuola che aspettano ancora il posto della loro vita e mi dicono: sei stata fortunata. Non è così, ma lascio perdere: è una mentalità dura da scalfire. Per me, invece, è più semplice vendere, tanto che quando entro in casa per una dimostrazione, spesso, catturo anche l'attenzione dei bambini. Roba da non credere -mi dicono-, ma del resto perfino mia madre non si capacita ancora che ce l'abbia fatta».
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